【摘要】
围棋定式的感悟，让我意识到提升猎头业务能力的道理是相通的：定义典型的业务场景，总结每个场景的最合适的“定式”（通常表现为相对稳定的框架及核心要点），把每个实战任务转化为刻意练习的机会，这样我们可以更容易快速、扎实而系统地持续提升！
【关键词】业务/思维/猎头
【图文】

举个例子，“候选人信息收集”是猎头业务重复性最高的场景之一，你是否清晰精准框架性地总结过：需要收集哪些具体的信息点？这些信息点你是否能记住？我猜大部分猎头顾问的实际情况是：对于要收集的信息维度（如：目前工作情况，换工作的意愿、动机等），有个大概的思路；能记住其中部分需要收集的信息点（如：目前大体的工作经历，薪酬水平等），但未必有一个清晰精准的框架，大概率也记不全需要收集的信息点。

实际的工作状况可能是：受过一定的培训，知道如何在电话或面谈中，按一定的流程提问、收集候选人的相关信息，但在实际工作中，会发现在电话或面谈时，候选人往往不是按照预设的流程行事的，猎头顾问按照既定流程照本宣科，往往生硬而效果不好......

如同前述学习围棋定式，我们改变一下我们学习成长的方法论，可能会有意想不到的效果。比如，我们可以按照以下的几个步骤：

1. 总结一个清晰精准的候选人信息收集的定式（一个相对稳定的框架及要点，见范例一） ；

   
   

2. 花点时间力气记住，以便大脑能够凭记忆快速检索重现；

   
   

3. 实际工作中顺势而为，拼图积累：无需过度依赖预设的电话或面试流程，可以按照候选人的节奏顺势推进沟通，但使用已经总结并大体记住的框架要点对照解析，能够非常快速精准地觉知：哪些需要的信息点已经收集到，哪些需要的信息点尚未收集到，然后以拼图的方式，不断把谈话引导到待收集的信息点上，做到脑中有清晰的框架地图，过程如行云流水的方式，效果往往会更好！

候选人信息收集10大要点

1. 个人信息：中英文名，性别，出生年月，婚姻状况，户籍国籍，工作地点，家庭居住地，家庭背景，成长经历……

2. 教育培训：毕业院校，时间与学历；学习成绩，课外活动；专业培训 专业证书等

3. 技能语言：特别技能（有无证书）， 掌握的语言及流利程度

4. 任职公司：公司性质、产品、规模、地点等

5. 职位团队：职位名称，工作职责、上下级及团队架构、出差频率等

6. 薪酬福利：整体薪资水平，薪资构成与细节（如基础薪资，绩效奖金，福利补贴，股票等），调薪的时间，特别约定与情形（如绑定，避税，竞业限制，薪资发放形式等） 

7. 跳槽原因：主观、客观、主要、次要原因等

8. 跳槽期望：薪资期望 + 其他影响的因素：职位，公司，工作内容，直线经理，文化，工作地点等

9. 招聘信息：你自己招不招人？+ 公司招不招人？+ 最近在面试/面试过什么机会？+ 最近猎头找你for什么样的工作机会？+ 你离开上一份工作时，谁接替了你的位置？+ 你到了目前的公司，是接替了谁的位置？他/她去了哪里.....

10. 资源推荐：朋友、同事、各类公司人员名录等

这种“场景定式”思维的方式，表面看起来可能机械死板，但在每一个场景中，有一个清晰稳定的框架要点构成的定式（也可以表现为一系列关键问题，见范例二），大多数情况下，却让我们更加有序，进而更加自由。在前述的候选人信息收集场景中，我们较难按规定的流程，让候选人来配合我们先讲什么，再讲什么，然后再讲什么......一定要按流程走，可能会生硬而影响沟通的质量；但不按流程，随遇而安，有可能谈了半小时却发现候选人的关键信息点没有收集到几个。“场景框架”应用熟练，则可以恰到好处地解决这份左右为难的尴尬。

猎头业务专注精耕框架

（问题清单型定式范例）

1-如何定义这个专注领域？

2-这个专注领域的猎头业务规模及分布情况如何？

3-这个专注领域使用招聘及猎头服务的特点？

4-这个专注领域的猎头从业人员如何？

5-如何经营管理这个专注领域的猎头业务？

6-这个专注领域哪些公司的猎头业务做得比较好？

7-这个专注领域资深的/做得不错的顾问都有哪些？

8-对你来说，如何切入或扩大这个专注领域的猎头业务？

同时， 稳定框架的应用有助于我们逐层深入地深度了解一个问题。比如，图一中的“薪酬福利”一项，我们可以进一步梳理为以下的框架要点（见附表三）；如果我们也能精准记住这些要点，在收集候选人薪酬福利信息中的这个场景，我们就大概率地能够按照候选人的节奏，解析信息，拼图积累，行云流水一般较高质量地完成沟通。

薪酬福利信息收集框架要点

1. 基本工资：保证月数、交金基数、发放方式

2. 奖金（分红）：达成条件、计算方式

3. 长期激励：企业年金， 长期服务奖、支取方式

4. 津贴：交金补贴；房补，车补，交通通讯补贴，培训教育补贴；餐补；出差补贴；旅游健身；免费或打折公司产品

5. 股权期权：上市公司股权（授予股数，授予价值，折扣价购买，兑现条件）；上市公司期权；未上市公司期权（股数，估值，行权价，行权安排，回购计划）；PEVC的跟投（项目或基金）与Carry（利润分成）

6. 其他要点：避税措施；年假；医疗保险，Sign-on bonus（签约奖）；涨薪幅度与时间节点；收入证明（Pay Proof）

（范例三由 FMC 合伙人Tracy 罗冉整理提供）

以上的“定义场景，总结定式，检索记忆，刻意应用”的方法，可能不太符合大多数人的惯常模式，但确实有非常确定的效果，只不过需要多费些力气罢了，而且这样的“场景定式思维”方式，可以扩大到猎头业务之外的应用上。比如，我早年学开车时，比较笨，后来用场景定式思维，总结了一个驾驶技术定式（见范例四），每次进入开车的场景，都有意识地按照总结的定式要点刻意练习，之后的17年，保持了极高的安全记录。这个框架，后来分享给一些初学驾驶的朋友，很多人也反馈说方法非常有效。

核心驾驶技术的3X3框架

总纲：非特技驾驶人员，观察第一（事故多半是没有观察到），判断第二，操控第三（观察，判断到位了，操控基本不是什么问题）

A）观察：盲点，远点，效率点

• 手握方向盘，第一时间觉知有无观察的盲点死角？

• 观察能够观察到的最远点，以利于提早预判

• 确定核心观察点（避免观察不足或过度观察）

• 夜间行车，选择车速合适的跟车对象，提升观察（及判断）的绩效

B）判断：通过，动态，倒车

• 观察并想象车身的宽度，长度与物体的距离，判断能否通过？

• 行车中各车之间的动态位置关系的判断

• 倒车前，判断想象倒车策略路线，以便精准入位

C）操控：精准，流畅，少刹车

• 精准驾驶，没有一个多余的动作

• 有意识地练习通过减少刹车，来提升观察及判断的效率

• 有意识地把车开得像专业司机一般的平稳与流畅

以下几点小建议，对有兴趣实践“场景定式思维“的朋友，会有所帮助！

1. 高频入手，提炼抓手：选择容易入手的高频场景，快速“抓出" 核心要点，形成初步的定式即可；如有机会，直接借鉴他人总结的定式要点以提升更快地启动起来。

   
   

2. 背记熟知，场景觉知：以能在每个对应场景中大脑能快速记起来的标准，熟悉这些场景框架；“记住”可能是最严重的瓶颈；如有必要，做成图片，存于手机，随时提醒。

   
   

3. 双轨闭环，刻意练习：在具体场景中，应用定式，并改善定式；当下正念地把每一个实战任务转化为刻意练习的机会；从平庸的忙碌到精准的勤奋；随着我们内化的场景定式越多，我们就越有能力触类旁通地消化更多的“新的场景定式”。

   
   

4. 点线面体，终生成长：从一个场景，到一系列场景，到多个领域的场景，到整个人生的场景，以拼图积累的方式，扎实地支持一生的成长。

   
   

5. 一起成长，效果猛涨：跟他人一起彼此督促，彼此鼓励，效果更好，也更快乐。

我个人从场景定式思维中受益极大，不仅仅是猎头业务场景，生活技能场景，我们甚至可以把整个人生当成是很多场景的组合来看待。如同围棋定式对于提升围棋棋艺的作用，场景定式思维，未必能帮人成为各种大师，但针对每个场景，认真整理，刻意练习，大概率地能成为各种高手！以上分享，期望能启发到更多朋友！

【永信贵宾会简介】:
    永信贵宾会人力集团，是一家专注于人才职业价值成长服务的平台型集团公司，旗下拥有永信贵宾会、仕道金略、怀才云、灵工云四大品牌，6家全资子公司及1个人才互联网服务平台。永信贵宾会品牌主营人力资源管理咨询及服务外包项目，仕道金略品牌主营高端人才猎聘及人才投资项目，怀才云人力资本研究院品牌聚焦新型高端智库建设及人力资本研究，灵工云品牌主营企业合规用工解决方案及财税筹划方案落地执行一站式服务。
   公司自2010年成立以来，公司累计服务大中型企业和行政事业单位10000余家，成功推荐中高端人才入职20000余人，培训辅导职业经理人50000余人，输送岗位外包人员50000余人，为地产、建筑、农牧、金融等行业的50多家中大型企业提供过咨询培训服务。通过10余年的发展，永信贵宾会已经成长为江西本土规模最大的猎头公司，中国优秀的人才供应链服务商。

如需了解更多可拨打咨询热线：18172831235   400-666-4846